Торговые выставки могут включать собственные организационные центры участников

Торговые выставки могут включать собственные организационные центры участников. К примеру, павильоны США на ганноверской ярмарке (объединяющие значительное количество боксов американских участников) создаются и управляются американским отделом ганноверской ярмарки (Hannover Fair USA) и службой по маркетингу и коммуникациям этой ярмарки. Подобные службы обеспечивают всех участников обслуживающим персоналом, таким как ведущие семинаров и участники рекламных акций (Tesar, 1988). Персонал для работы в выставочном боксе Квалификация персонала, работающего на выставке, во многом определяет успех участия в ней. Для успешной работы персонал бокса должен уметь установить личный контакт с посетителем и в то же время суметь отличить случайного посетителя от заинтересованного клиента. Жестикуляция и умение вести диалог, равно как и знание выставляемых товаров, играют важную роль в успешной деятельности продавцов (Wiesendanger, 1990). Д. Белло (Bello, 1989) полагает, что личные впечатления от выставки имеют гораздо большее значение, чем все остальные источники информации вместе взятые. Результаты его исследований также показывают, что посетители выставок более заинтересованы в получении информации технического характера, нежели в ознакомлении с условиями торговых сделок. Исследования Бюро по торговым выставкам (Trade Show Bureau) США обращают внимание, что знания сотрудников, работающих непосредственно с посетителями, играют важную роль. Представители компьютерного бизнеса, непосредственно принимающие решение о покупке товара, признались, что на торговых выставках они предпочитают общаться с техническим персоналом и инженерами (Gibson, 1991). Это относится и к тем ситуациям, когда посетитель хочет подробнее узнать о новом или сложном продукте. В целях повышения эффективности работы в боксах на выставке должен работать персонал, который способен ответить на технические вопросы клиентов. Место проведения выставки также оказывает влияние на отбор персонала. Иногда, учитывая культурные традиции, привлечение особ женского пола к работе на выставке неуместно. На выставках, проходящих за пределами США, данное правило достаточно часто распространяется на топ-менеджеров, принимающих участие в показе. У американцев же обычно менеджерами среднего звена являются женщины. Главы зарубежных представительств европейских многонациональных компаний, работающие в США, Азии и Южной Европе, располагаются в штаб-квартире компаний, что позволяет им общаться с потенциальными потребителями из различных уголков мира. В дальнейшем те личные контакты, которые высшее руководство фирмы устанавливает во время проведения торговых выставок, могут стать хорошей основой для последующего развития отношений. Торговые выставки играют важную роль в реализации маркетинговой стратегии европейских фирм. Численность выставочного персонала и то, как представлена фирма на выставке, отражают позиции, которые она занимает в отрасли. Фирмы, которые не представлены или недостаточно широко представлены, рискуют потерять часть своего рынка. красных скачать